继续保持稳定增长 Fortinet2015年之变

过去一年，Fortinet取得了非常出色的成绩，2014年账单收入同比增长31%，在中国这个增长的数字是33%。要知道，在目前国内安全讲求自主可控的大环境下，对于一家外资企业来说，取得这样的成绩难能可贵。

并且，整体看全球的安全市场，平均的增长比例是8%，Fortinet显然处在了安全市场竞赛中的领头羊。Fortinet中国区总经理李宏凯将这个快速增长的原因归结为“Fortinet的技术创新实力”。

2015年，Fortinet希望继续保持这样的增长并获得更多的市场份额，为此，在市场、产品、渠道等策略上，Fortinet做出了一系列改变。

李宏凯在接受媒体采访时表示，“Fortinet推出了新的战略口号，‘FAST、SECURE、GLOBAL’，一是推出更快更新的产品，二是增强安全覆盖的范畴，三是全球化的安全视野。”

其中，在增强安全覆盖的范畴方面，李宏凯强调，Fortinet正从独立的产品化供应商转变为解决方案提供商。

产品到方案之变

Fortinet期望通过解决方案与服务的形式，带来更多的销售收入。李宏凯说，“从Fortinet全球的技术推广看，并不是完全能够贴合中国细分化市场的需求，今年，市场和渠道将做一些整合，借助平台的力量把更多贴近用户的解决方案和服务推到用户的前端。”

Fortinet中国区渠道总监刘江涛指出，“在所有独立类的安全厂商里面，Fortinet算是最全面的，对渠道来说，今后不仅是销售产品，而是把成熟的技术和产品整合起来交付给客户。”

所以，在渠道培训上也做出了重要改变，关键就是整合了解决方案，不单是单独的防火墙课程、邮件网关课程、无线课程，而是根据用户的应用场景告诉合作伙伴在不同的应用场景下如何销售Fortinet的解决方案。

“从单纯的产品销售过渡到解决方案销售，这也是行业代理商、集成商想做的事情，在这条思路上，原厂和渠道一拍即合。”李宏凯说，Fortinet正在考虑的是怎样把复杂的技术多面的安全防护技术细化到每个行业特色的解决方案中。

向商业用户市场拓展

在Fortinet去年的市场销售来源中，关键部分还是运营商和大企业客户带来的较高贡献，李宏凯坦言，由于对商业市场用户的关注程度不够，Fortinet错失了很多用户。同时，从去年开始，运营商和金融两大行业安全产品采购方向的变化也直接影响到了Fortinet的市场收入，这更加坚定了Fortinet向商业市场拓展的愿望。

其实从去年下半年开始，Fortinet的很多销售成单就来源于商业用户，包括电商、交通、和民营企业等。这部分的市场潜力巨大，李宏凯指出，从美国来看Fortinet的市场以及财报，最大的客户往往是这部分客户。在日本，SMB的市场占到40%。

Fortinet的产品在用户那里是有很好的口碑的，但由于商业市场布局不完善，很多用户想用Fortinet，但找不到Fortinet的渠道，或者在很小的二、三线城市，没有服务的渠道。这样的单子也许不大，但带来的连锁效应其实是很大的，李宏凯说。

为了高效的向商业用户市场拓展，今年，Fortinet在渠道上开始下大了功夫。刘江涛表示，第一，在技术领域进行细分，第二，在行业的拓展上让不同的行业合作伙伴参与进来，第三，在区域上进行更深入的拓展。

作为Fortinet的总代，神州数码与Fortinet已经合作很多年，渠道上积极响应了Fortinet的需求。神州数码系统网络事业部总经理冀腾表示，“我们今年将比去年投入多一倍的人力在商业市场的开拓，也就是说在区域二、三级甚至四级市场有更多的投入，目标是达到SMB市场30%到40%的增长。”

为了实现增强行业和区域的拓展，Fortinet新增签约了长虹佳华为总代，长虹佳华副总裁兼企业系统产品事业部总经理郎总指出，“除了对现有Fortinet的渠道和客户做好支持外，长虹佳华的重点在于挖掘自身的资源，通过直接面向客户的上百家增值渠道和SI，把他们激活，支撑Fortinet的销售业绩增长。”

当然，商业用户的小订单同样希望得到如同大型客户一样的服务，这要求渠道建设的良好服务体系，李宏凯强调，这一切都在计划进行中，同时Fortinet也在寻找和渠道伙伴付出与利润回报的结合点。