迈克菲推广渠道加速计划 创造伙伴利润优势

迈克菲全球市场销售以渠道为主，在进入中国十多年的时间里，迈克菲的产品和服务得到了渠道和用户的认可。在刚刚过去的2013年第一季度，中国区的业务实现了超过30%的增长率，这些贡献大部分都来自于渠道伙伴。

迈克菲亚太区渠道和联盟建设高级总监Craig Nielsen在接受ZDNet采访时表示，“迈克菲制定了全球的渠道计划，以确保合作伙伴能够从与迈克菲的合作关系中投资中获得充分激励。在迈克菲的渠道生态系统中，中国的渠道生态圈一直在健康发展当中，我们的目标是与合作伙伴密切合作，提高合作伙伴的积极性、业务效率和盈利能力。”

迈克菲亚太区渠道和联盟建设高级总监Craig Nielsen

中国区渠道加速计划

对迈克菲而言，中国是极具战略意义的重要市场。即使已与本土的渠道和经销商合作伙伴建立了稳固的合作关系，Craig Nielsen认为，迈克菲在整个中国市场占的分量还不算很高。

所以，针对中国市场，迈克菲推出了独有的渠道加速计划。Craig Nielsen表示，渠道加速计划旨在给到渠道伙伴更好的利润空间。

一是渠道如果把销售机会给迈克菲，将得到一定的返点奖励。二是迈克菲也将加速返点，如果渠道带来了新的客户，也就是过去三个季度，这个客户没有跟迈克菲有过合作关系，就可以拿到更多的返点。

Craig Nielsen认为，这个计划的推出给渠道伙伴带来了极具诱惑的激励，一方面激励他们尝试开展新业务，同时也给迈克菲带来了新的客户。

深耕中小企业用户

Craig Nielsen提到，迈克菲的高级合作伙伴和中级合作伙伴每一年的销售成绩都比市场增长要快，在过去的一季度，他们的销售增长业绩比整个安全市场的增长率要高12%。但迈克菲同时看到，在中国广大的中小企业市场，潜力更大。

中小企业市场需要很多合作伙伴一起来把市场拓开，Craig Nielsen指出，中小企业作为迈克菲的一个重要方向，在不断去招募更多合作伙伴。

迈克菲大中华区渠道及运营部总监陈明华告诉记者，在过去一年中，迈克菲已经接触过四五百家渠道，这些渠道也需要一段时间了解迈克菲的产品定位。在每次的培训中，都有上百家企业参与。陈明华强调，在过去的第一季度，迈克菲21%的生意来自于新的渠道，未来这些新渠道可能还会带给迈克菲更多的销售机会。

渠道培训认证计划

当然，提升客户的满意度，除了好的产品，还需要专业的技术服务能力。迈克菲支持合作伙伴根据自身的专业知识和业务重点形成自己的独有优势，并培养掌握迈克菲产品组合培训资源的合作伙伴。

Craig Nielsen指出，迈克菲针对整个销售的环节去提供培训，所有的渠道都可以在网上去考试，得到初步认证。

第二步，迈克菲有针对技术人员的ACE认证，所有的渠道工程师需要做到怎么样去设计方案，安装和演示，并给客户进行培训。

第三步，加强对售后培训，提供针对售后能力的认证机制。

Craig Nielsen相信，迈克菲跟渠道的合作关系是长久和稳定的，是因为迈克菲有长远和积极的渠道策略支持。