蝉联SSL VPN市场第一，深信服甩开欧美厂商

“这是SSL VPN市场的井喷时代，深信服一定会牢牢抓住这个机遇，变身为市场角逐中的绝对主角。”这是2008年，深信服SSL VPN产品在市场独占鳌头时，深信服副总裁张开翼说的话。显然，2009年深信服交出的市场答卷，又让他笑到了最后。

前不久，全球权威调研机构Frost &Sullivan发布了中国网络产品市场报告，其中2009年中国SSL VPN市场，深信服科技以34%的市场份额轻松夺冠，蝉联中国市场第一，Array Networks和Juniper公司分别排名二、三位。特别值得一提的是，深信服此次将市场第二名Array Networks拉开了8%以上的份额差距，而仅在一年前，两者之间的销售额还相差无几。

记者采访得知，深信服的成功源自在多个市场的全面开花。在高端市场，深信服通过创新的解决方案和优质的服务，与农业部、教育部、中科院等高端用户达成了合作，获得了更大的市场份额;而在深信服长期占据优势的企业市场，深信服通过商业渠道体系的进一步渗透，进一步将该市场牢牢握在手中。

比对手更了解用户业务

众所周知，任何成功都不是一蹴而就的，固然有人将深信服的夺魁归功于中国SSL VPN市场的高速发展，但记者深知，市场大环境的蓬勃发展绝不是深信服在SSL VPN市场独享1/3份额的决定性因素。

深信服于2005年才进入SSL VPN市场，当时市场上的主流厂商都已在SSL VPN领域耕耘多年，深信服是不折不扣的晚辈。然而，深信服能够在短短几年内跃居市场首位并将竞争对手拉开如此大的差距，尚无先例。探秘深信服成功背后的秘诀，对同行发展甚至整个行业而言，都有巨大的参考价值。

“要赢得市场，必须先赢得用户的心，而要想赢得用户的心，就必须先懂得用户的需求。在此之间，没有任何捷径可走。”深信服副总裁张开翼如是说，“SSL VPN虽然本身是一个技术色彩很浓的产品，但在国内企业业务向互联网转型的背景下，CIO们更加关注产品的使用是否能够提升业务状况，而不是将目光仅仅盯在技术前沿，所以厂商现阶段更需要关注如何帮助CIO在业企业的业务转型中起到如何的作用，也就是更懂用户业务。”

和其他本土厂商喜欢强调的服务、人脉和价格优势不同，深信服跳出了这个圈子，直接站在业务的角度和国外厂商正面交锋。而国际厂商往往基于长期的技术积累以及在全球的广泛应用，使得对用户的业务理解能力极强，“了解客户业务”正是国际厂商的强项。那深信服如何做到更懂用户业务的呢?张开翼表示，更懂用户业务并不是几句空谈就能做到的，只有在产品研发、公司资源投入等方面更多为客户业务提升的考虑才能真正落到实处。

据记者了解，深信服负责产品的高管和各技术部门的负责人平均每月都要与不同类型的大客户见面3次以上，用这种最原始、也是最有效的方式来获取客户需求。在2009年，深信服成立了客户导向部，以团队的形式来采集客户对技术的需求和改进点，用于指导和改进产品开发。

更符合客户需求的产品

厂商展现给用户的第一张名片便是自己的产品，因此产品的重要性不言而喻。然而，什么样的SSL VPN产品才是最能帮助客户业务的呢?深信服发现，SSL VPN虽然是安全类的产品，大多数用户进行SSL VPN的采购也是出于对接入方式的安全考虑，但是在实际的部署应用中，困扰用户最多、严重影响实际应用效果的问题却往往是用户端的接入速度问题。

SSL VPN产品正如大家所熟知的，国内基础网络环境比较恶劣：光纤、小区宽带、ADSL、窄带拨号、3G等网络接入方式并存，电信、移动、联通多家运营商林立，尤其是跨运营商的线路情况不稳定，使得很多用户购买的SSL VPN系统部署后使用效果不佳，根本无法达到规划中随时随地移动办公的目的。很多用户的SSL VPN接入平台由于体验不佳，连接访问的用户越来越少，最终处于了荒废状态，投资回报率很低。

深信服较早便敏锐发现了这一情况，在原有Webpush、多线路负载等技术的基础上，引入了广域网加速技术中的多项特色技术，如快速HTP技术、flash-link技术等，成功的将绝大多数SSL VPN终端用户的接入速度提升了数倍。这个问题的解决让用户采购的SSL VPN产品可以得到更好的应用，达到了用户部署SSL VPN产品的预期效果。

深信服SSL VPN这种独特的发展思路也获得了用户的普遍认同，在近期深信服对数百家SSL VPN用户的回访中发现，用户普遍认为国外产品对国内用户的实际需求做出的改进不多，使得在实际使用中，深信服SSL VPN在实用性方面的优势明显。

基于应用的技术创新

除了推出更能满足用户需求的产品，深信服也更擅长于将基于产品的创新应用推荐给用户。传统的SSL VPN产品原本被定位为一个远程安全接入产品，其应用仅仅被限制在当用户的内部网络需要对外部零散人员进行开放的需求阶段，这无疑浪费了SSL VPN的产品特性以及给用户带来的价值。

在2008年底，深信服在给某金融行业用户的一个项目中发现，当前用户普遍使用的办公网与业务网的隔离产品往往不尽如意，网闸、防火墙等传统产品难以满足用户对网络之间既要隔离又要对某些应用开放权限访问的新要求。与此相对应的是，SSL VPN产品对网络的隔离保护、对接入人员权限的细致分配、记录等功能特性则能完美地满足用户要求，达到隔离基础上的安全访问效果。

此后，深信服向一些高安全要求的高端用户进行了新方案的推广，并获得了大量的实际应用合作，如招商局集团、广西联通、上海农业银行等客户均应用此新方案解决了隔离网络的授权访问问题，通过在服务器或业务网前段部署SSL VPN产品，提供了从逻辑隔离、接入人员、权限分配、直至访问行为审计的全方位安全保障。

除此以外，深信服还在近期连续推出了“无线网络安全强化技术”、“沙盒技术”、“应用系统强认证”等多个保障用户网络和业务安全性的技术和解决方案，使得深信服的SSL VPN已经超越了VPN产品原有的技术应用范畴，逐渐成为帮助用户提高IT系统和业务系统可靠性的重要保障。

2010保持超常规冲刺

除了在国内市场的一路高歌，深信服在国际市场也渐渐开花结果，在欧洲、东南亚、中

东等市场，深信服的SSL VPN、应用交付、广域网加速产品已经开始崭露头角，成为当地用户采购的为数不多的中国品牌之一。

根据Frost &Sullivan的预测，与防火墙/IPSec VPN、IDS/IPS等市场相比，中国的SSL VPN市场将在2010年获得更快增长，同比增长率将达到16.5%。而出乎预料的是，深信服制定的2010年SSL VPN产品销售目标比2009年高出了40%以上，远远超出了整个市场的平均增长预期、更是超过了任何一家竞争对手。这与市场领导者通常的采用的以守为主的市场策略大相径庭。当然，大胆甚至有些激进的市场战略已经融入了深信服的血液，这也是深信服能够快速占领多个细分市场的重要原因。

然而，面对渐成规模的中国SSL VPN市场，参与进来的厂商越来越多，竞争只会继续升级。是“大鱼吃小鱼”，还是“快鱼吃慢鱼”，让我们拭目以待。