戴尔收购SonicWALL 渠道商怎么办？

　　戴尔收购SonicWALL对SonicWALL的合作伙伴来说，意味着很大的企业级销售机会，但在整合期间，他们也面临很多潜在的坏处。

　　公司有很多部门和产品，他们要确保他们能得到戴尔的重视。Gartner研究副总裁Greg Young说：“好的一面是戴尔的安全产品更多了，他们将更关注安全产品，所以他们还收购了托管服务提供商(MSSP)SecureWorks;坏的一面是所有提供商的的MSSP业务都有自己的产品，这自然带来了矛盾。因为他们将为自己的对手工作。”

　　SonicWALL的合作伙伴将在大渠道中维护地位

　　托管服务提供商Automation Concepts and Technologies提供全托管服务器、工作站和防火墙解决方案，这家公司已有22年的历史。它的CTO和总裁Brian McCafferty说SonicWALL是公司碰到的最好的提供商，他特别担心戴尔对渠道的支持：“SonicWALL的可见性很高，而戴尔的很低。所以我们要在他们合并时，提高戴尔的可见性。希望戴尔能够重视SonicWALL客户的意见，明年将会是令人期待的。”

　　另一方面，戴尔能够把SonicWALL产品线的市场认知度提高到新的层面。McCafferty说：“我们是一家技术性很强的公司，我们安装、支持我们所有的产品，但一直以来我们都不能进入企业级市场。我们在中小企业的上游，但还没有打开企业级产品的大门。而戴尔很好的进入了企业级市场。SonicWALL不能像戴尔或者和思科那样，而戴尔把商标贴到SonicWALL的产品上，能为我们打开企业级市场。SonicWALL有企业级产品，但无法为我们打开市场。”

　　而且，McCafferty的客户一般不觉得收购带来麻烦，一个客户确实给我发过邮件，担心我们与SonicWALL 的关系和我们继续的支持能力，但其实我们与客户的关系不会改变。

　　戴尔收购SonicWALL 是否是正确的合并?

　　收购生效之后，戴尔把SonicWALL放在公司的什么位置，将决定它的定位。Young 说“从长期来看，戴尔把SonicWALL暂时安置的部门对我们来说可能是个挑战，因为他们把它放在软件部门。通常来说，我么希望它与网络产品的关系更密切，因为它们的联系更大。戴尔暗示过他们将把SonicWALL放在网络部门，但这还有待观察。”

　　随着收购，SonicWALL必须体现它们的核心商业价值，避免因收购被边缘化。因为另一个大问题是进入大公司后，会受到很多干扰。很多这类收购因为干扰或者企业间匹配不好，最后都草草收场。对于SonicWALL的客户和渠道商来说也是这样。如果看到了这些干扰现象，或者不再创新，那么悲剧往往就会发生。