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戴尔收购SonicWALL 渠道商怎么办?

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戴尔收购SonicWALL,为SonicWALL打开了企业级市场,但进入大公司,也面临被边缘化的危险。

来源:TechTarget中国 2012年3月31日

关键字: SonicWall 戴尔

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  戴尔收购SonicWALL对SonicWALL的合作伙伴来说,意味着很大的企业级销售机会,但在整合期间,他们也面临很多潜在的坏处。

  公司有很多部门和产品,他们要确保他们能得到戴尔的重视。Gartner研究副总裁Greg Young说:“好的一面是戴尔的安全产品更多了,他们将更关注安全产品,所以他们还收购了托管服务提供商(MSSP)SecureWorks;坏的一面是所有提供商的的MSSP业务都有自己的产品,这自然带来了矛盾。因为他们将为自己的对手工作。”

  SonicWALL的合作伙伴将在大渠道中维护地位

  托管服务提供商Automation Concepts and Technologies提供全托管服务器、工作站和防火墙解决方案,这家公司已有22年的历史。它的CTO和总裁Brian McCafferty说SonicWALL是公司碰到的最好的提供商,他特别担心戴尔对渠道的支持:“SonicWALL的可见性很高,而戴尔的很低。所以我们要在他们合并时,提高戴尔的可见性。希望戴尔能够重视SonicWALL客户的意见,明年将会是令人期待的。”

  另一方面,戴尔能够把SonicWALL产品线的市场认知度提高到新的层面。McCafferty说:“我们是一家技术性很强的公司,我们安装、支持我们所有的产品,但一直以来我们都不能进入企业级市场。我们在中小企业的上游,但还没有打开企业级产品的大门。而戴尔很好的进入了企业级市场。SonicWALL不能像戴尔或者和思科那样,而戴尔把商标贴到SonicWALL的产品上,能为我们打开企业级市场。SonicWALL有企业级产品,但无法为我们打开市场。”

  而且,McCafferty的客户一般不觉得收购带来麻烦,一个客户确实给我发过邮件,担心我们与SonicWALL 的关系和我们继续的支持能力,但其实我们与客户的关系不会改变。

  戴尔收购SonicWALL 是否是正确的合并?

  收购生效之后,戴尔把SonicWALL放在公司的什么位置,将决定它的定位。Young 说“从长期来看,戴尔把SonicWALL暂时安置的部门对我们来说可能是个挑战,因为他们把它放在软件部门。通常来说,我么希望它与网络产品的关系更密切,因为它们的联系更大。戴尔暗示过他们将把SonicWALL放在网络部门,但这还有待观察。”

  随着收购,SonicWALL必须体现它们的核心商业价值,避免因收购被边缘化。因为另一个大问题是进入大公司后,会受到很多干扰。很多这类收购因为干扰或者企业间匹配不好,最后都草草收场。对于SonicWALL的客户和渠道商来说也是这样。如果看到了这些干扰现象,或者不再创新,那么悲剧往往就会发生。

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