HPE开始通过合作伙伴出售数据安全产品

HPE正在实施一项战略，将更多的安全产品转向通过合作伙伴售卖，开始把以前仅限于直销的数据安全产品组合向渠道开放。

“作为一家公司，HPE很大程度上侧重于安全，把安全带入市场带给客户群。考虑到这一点，我们希望把以前直销的数据安全解决方案带入到渠道中，”HPE数据安全全球产品市场负责人Sheryl Wharff表示。

转向渠道的第一批系统是Enterprise Secure Key Manager (ESKM)——一款认证的软硬件平台，用于管理加密密钥。HPE还开始把自己的SecureMail电子邮件和数据保护系统转向合作伙伴。她说，已经有合作伙伴开始售卖这两款产品了。

HPE瞄准了那些已经在出售HPE基础设施系统——主要是HPE ProLiant Gen 8或者Gen 9系统、或者带有加密功能的3PAR磁盘阵列——的经销商合作伙伴。这些对HPE高端服务器和存储产品线拥有深厚经验的合作伙伴来说，开始安全业务是会带来“巨大机会”的，该业务对于客户围绕着敏感数据保护是有附加价值的，会给合作伙伴带来额外的收入流。

“对这些经销商来说，增加安全业务是自然而然的一步。他们对此非常兴奋，”Wharff表示。“这将会给我们的经销商带来丰富的机会。”

另外一个机会是，越来越多的客户意识到加密技术的重要性，这主要是因为不断爆出的数据泄露的消息，推动用户更加关注应用安全。

“目前安全解决方案的出售更加容易了，因为市场已经认识到了保护静态敏感数据的重要性。我们要将这些安全的新技术带入市场，并以不同于以往的方式来保护客户的这些数据。”Wharff表示。

International Integration Solutions是一家位于纽约Plainview的HPE合作伙伴，该公司业务开发和数字化转型解决方案副总裁Jeff Smith表示，他的公司已经借助安全技术“取得良好的进展”。特别是，他看到了很多受到法规要求——例如PCI或者HIPAA——要求的客户提出需求越来越多。

例如，他正在与两家医疗企业就潜在销售进行商谈，其中之一受到了最近一家费城医疗服务公司的报告推动，这家公司不得不因为数据丢失支付650000美元解决违反HIPAA条款的问题。Smith表示，部署更强大的数据安全解决方案可以防止这种罚款，例如正在转向渠道的HPE解决方案。

“我们认为这是非常积极的信号，”Smith表示。

Wharff表示，数据安全业务是HPE除了ArcSight和Fortify之外的三大安全战略支柱之一，对HPE来说“极其重要”。

“作为一家公司，我们一直相信我们可以帮助客户加速他们的业务，HP和HPE分拆之后……安全现在已经是公司的一个主流业务，”Wharff表示，他提到了去年惠普分拆为两家公司。

Smith称赞HPE将越来越多的安全解决方案转向渠道的举动，他认为这个战略转变部分要归功于渠道资深高管Sue Barsamian，他在2015年被任命为HP软件企业安全产品高级副总裁。

“这让我们对与她合作未来将会取得的进展、寻求与她合作取得的成功很感兴趣，因为我们知道她会在转型HPE安全业务从而成为一家专注于渠道的厂商方面会取得成功，”Smith表示。“现在整个企业上下都贯穿着渠道的DNA。”

Wharff表示，出于这个原因，合作伙伴可以期望看到HPE还会把更多的数据安全产品转向渠道。她说，HPE已经“有计划这么做”，并将推出更多产品，因为他们已经为渠道做好准备，并将为市场提供“更有侵略性的产品包”和激励机制。

“对于HPE来说，渠道的优先级非常高。这是我们是现在增长和扩张的方式。我们非常重视我们的渠道，”Wharff说。“我们的目标是继续考量我们的解决方案，在开发过程中，在产品的下一个阶段中，确保可以被渠道接受。”