卡巴斯基为合作伙伴鼓气 2014年预计两位数增长

ZDNET安全频道 02月08日 国际新闻：安全厂商卡巴斯基实验室负责人告诉合作伙伴，2014年对卡巴斯基来说将会是大有斩获的一年，部分原因是移动安全的兴起和卡巴斯基公司的客户管理能力。

卡巴斯基实验室北美区总裁Steve Orenberg表示，卡巴斯基实验室相对于赛门铁克和McAfee（现为Intel Security）的市场份额出现提升，而且增长速度亦快过Trend Micro和Sophos。他在多米尼克共和国蓬塔卡纳举行的第7届卡巴斯基北美合作伙伴峰会上面对数百家合作伙伴发言指，卡巴斯基公司在B2B业务上同比增长20％，预计2014年可实现两位数增长。

Orenberg说，“业务的增长是由于出现更多的创新产品、更满意的客户以及对我们的产品需要在增加。我们提供的全面数据保护具有易于部署和管理的特点，同时收费合理，三者的组合即为成功。”

卡巴斯基实验室的合作伙伴公司表示，卡巴斯基全面发力，强大的渠道团队由业内资深人士Chris Doggett领导。总部在宾夕法尼亚州Downingtown的零售商公司Softmart公司负责销售和供应商发展的高级主管Kathy Kaliszewski表示，尽管出现过一些竞争偏移，多数活动的重点围绕在新销售纯利润上。Kaliszewski表示与卡巴斯基的合作伙伴关系一直是积极的。

“我们与卡巴斯基一般都是在SMB（中小企业）领域合作，但也有一些较大的客户，”Kaliszewski说。“目前各方面对安全问题十分关注，种种的威胁和有关消息对销售有帮助。”

卡巴斯基实验室的负责人告诉CRN，卡巴斯基连续盈利迫使赛门铁克做出调整，其基于“面向市场和产品战略”的全面调整进入第二年。为了提高企业的销售，赛门铁克正大力投资于系统整合以给予销售和技术支持人员队伍、演示中心和开辟客源活动更多资金上的支持。据总部在佛罗里达州Clearwater的分销商Tech Data的产品经理Tanya Matthews说，赛门铁克这样做是将卡巴斯基实验室定位于中端市场。马修斯说赛门铁克做的是致力于增加分销商的销售人员数。

"位于明尼苏达州的Productive Corp公司是卡巴斯基实验室的合作伙伴。Productive Corp的总裁兼首席执行官Todd O'Bert表示，“赛门铁克的种种变化对市场影响很大。卡巴斯基实验室在过去很多次获胜，但是，考虑到客户可以从所有的端点安全选项做出选择，要迫使竞争对手做出调整不是件容易的事。”

业内分析人士指，卡巴斯基实验室以在销售交易中削弱竞争对手之凶狠著称。总部在弗吉尼亚州Sterling的研究公司Current Analysis的企业安全首席分析师Paula Musich指，此做法在短期内是有效的，因为如果有人觉得某一个防毒软件不能有效地检测威胁，大多数企业是不会愿意在这样的产品上花费大量金钱的。Musich表示，至于用凶猛的价格对付竞争对手是否是一个可取的持续发展策略则仍有待进一步研究。

“端点安全性的声名不保，原因是恶意软件在进化，变得更加个性化，而纯粹基于签名的威胁检测是无效的，”Musich告诉CRN。“卡巴斯基需要证明自己的产品已经发展到可以与其他技术一起应付威胁，提高捕获率。这对卡巴斯基来说是一个巨大的挑战。”

卡巴斯基实验室的高管表示，新的合作伙伴门户网站提供工具软件和新的联合品牌营销资料，以帮助合作伙伴开拓自己的目标客户资源。卡巴斯基公司还在各地区增加了更多的前线销售经理，以提高对合作伙伴现有的内部销售和支持团队的支持。卡巴斯基实验室客户渠道主管Christopher Doggett表示，卡巴斯基仍然100％地致力于渠道销售模式。

Doggett宣布推出一个新的服务供应商认证计划，提供一个优质客户支持选项。根据此项新计划，卡巴斯基实验室会推出一个为期四天的技术课程和相应的考试，重点是培训纯粹部署软件和其他方面的技术支持。合作伙伴通过这个培训课程和考试就可以成为卡巴斯基实验室CSP认证合作伙伴。

卡巴斯基鼓励合作伙伴致力于以大型企业为目标销售白金级支持（Platinum Support）计划，白金级支持计划年费为3万美元，每周7天每天24小时（24/7）配有一名专门的技术客户经理。另有黄金级支持（Gold Support）计划对关键问题提供24/7支持。黄金级费用为MSRP许可证费用附加12%。Doggett上周五在演讲中向合作伙伴表示，此计划对营收额有很好的促进作用。

Doggett说，“在每一个销售交易上都应该讲白金级支持计划和各种实施服务。真的是很好的业务，可以确保客户有最好的体验。”此外，卡巴斯基还聘请了John Salamone任北美SMB销售的新副总裁。Salamone之前是位于马萨诸塞州Waltham的软件制造商Brainshark公司的销售副总裁。卡巴斯基公司发言人表示，Salamone有分销渠道内容和前线直接销售方面的工作经验。Salamone于2月3日走马上任。