跨越海峡 中国UTM站上世界舞台

　　2011年5月，日本大地震所引发的核泄漏仍在威胁着东京的安全。就在别人纷纷撤离东京的时候，Violet和同事们却展开了一段相反的旅程，飞向东京，去参加东京IT周展会。Violet是启明星辰公司海外销售经理，负责开拓日本市场。由于核泄漏的缘故，公司对于是否参加本次展会存在着两种意见，而Violet和几个同事力主按原计划参会，因为这是日本最大的IT展会，是向潜在的日本合作伙伴展示启明星辰产品技术的最好机会，不容错过。这次高风险的旅程给她带来了丰厚的回报——在会上，一家日本企业和她建立了联系;一年之后，在2012年6月，这家日本企业正式签约为启明星辰信息安全产品代理商，负责在日本市场推广销售启明星辰的全系列UTM(统一威胁管理)设备。

　　高起点 新突破

　　这不是一次简单的签约。这次签约意味着中国制造的UTM设备第一次打入日本市场;签约金额创造了中国信息安全厂商在日本市场合同金额的新高;在签约之前，中国信息安全厂商的产品第一次通过了严格的日本VCCI认证。中国UTM的第一品牌将在世界第二大信息安全市场与其他世界顶尖品牌展开面对面的竞争。

　　打造世界一流、国际化的民族信息安全产业第一品牌一直是启明星辰不懈努力的目标。启明星辰公司CEO严望佳曾谈到，经过多年的技术积累和持续创新，通过保护诸如奥运会、世博会等大型全球性活动的网络安全，在磨练中不断成长的中国信息安全厂商在技术水平方面已经和国际一流的企业处在同一个水平线上。

　　据Violet介绍，早在几年前，启明星辰即开始为进入海外成熟市场而进行准备。启明星辰没有选择在成熟度较差的海外市场进行试水，而是直接定位于日本和欧洲这两个成熟市场，准备在更大的舞台上与最强大的国外品牌进行较量，这缘于启明星辰对自己产品、技术、服务能力的高度自信。通过艰苦的开拓和努力，启明星辰终于厚积薄发，率先在日本市场取得了突破性的进展。

　　塑造中国品牌国际形象

　　在签约的背后，是日本合作伙伴对中国信息安全厂商、产品和技术进行重新认识的过程。核泄漏发生后，有大批厂商取消了参展计划，启明星辰是唯一一家参加展会的中国信息安全厂商，日本合作伙伴在感动之余，也真正看到了启明星辰坚定服务日本市场的决心和诚意。

　　日本的中高端UTM市场长期被美国品牌占领，美国品牌的性能优异，品质出色，但是他们也有弱点，那就是价格昂贵，而且基本不做客制化。美国品牌的弱点恰恰是中国品牌的长处所在，凭借高性价比的优势，启明星辰希望在日本UTM市场上打破美国品牌的垄断，占有一席之地。

　　在双方接触的最初阶段，Violet向对方详细介绍了启明星辰UTM在中国市场的地位、技术特点和优势，以及启明星辰公司的整体实力。但是，她总能感受到日本合作伙伴在表面的赞赏之下所隐藏的对中国UTM的种种疑虑，还有对中国信息安全产品的不信任——日本市场对中国的信息安全产品始终缺乏深入透彻的了解。Violet暗下决心，一定要让日本市场对中国的UTM刮目相看，打造中国信息安全产品的国际品牌形象。

　　带着审慎的态度和挑剔的眼光，日本合作伙伴进行了大量的前期市场调研工作，并且对启明星辰UTM进行了超过半年的专业测试，其中还包括和美国某知名品牌UTM进行的对比测试。测试结果让日本合作伙伴吃了一颗定心丸，启明星辰UTM的品质非常出色，在各方面的指标都和国际知名品牌处于同一水平。在进行VCCI认证时，启明星辰UTM又给了日本合作伙伴一个惊喜——首次进行VCCI认证即通过。日本合作伙伴表示，他们已经做好了进行多次认证的准备，没想到启明星辰UTM一次就通过了VCCI认证，令他们既吃惊又钦佩。

　　最令日本合作伙伴满意的是启明星辰对客户需求的深入理解和快速实现能力。为了更好地适应日本市场的需求，日本合作伙伴提出了对UTM进行本地化研发的要求，例如支持对国际化应用(Facebook、Youtube等等)和本地化应用(P2P软件Winny等等)的管控。在需求提出来之后，启明星辰的研发部门很快就进行了反馈，经过充分沟通，提交了全面的技术方案，其效率之高，速度之快，让日本合作伙伴大为赞叹。

　　通过一系列的测试和综合实力对比，随着交流的逐渐深入，日本合作伙伴感慨地表示，这次合作打破了他们对中国信息安全产业和厂商的原有成见，没想到中国的信息安全技术水平和产品制造水平已经达到了如此高度，完全可以和美国产品一较高下，而中国信息安全厂商的后续服务能力更是超出他们的期望。他们很高兴能与中国的顶尖信息安全厂商进行合作，并且对合作的成功充满了信心。

　　“长风破浪会有时，直挂云帆济沧海”。启明星辰这艘中国信息安全产业的旗舰经过不懈的努力，终于在海外市场“破冰”，成功地驶向广阔的“蓝海”。而Violet和同事们已经开始制定新的市场拓展计划，这一次，他们将目光瞄准了远在千里之外的欧洲市场。