UTM重装上阵

从2004年至今，UTM似乎一直在跌跌撞撞中发展。从最初的众多厂商追捧，到后来业界对产品综合性能下降的质疑，再到2007年令人跌破眼镜的80%UTM市场增长率，今年的UTM似乎在一片质疑声中越走越稳，并逐渐找准了方向。

低迷VS复苏

事实上，业界对UTM的口诛笔伐也不完全是空穴来风，深信服副总裁张开翼认为，“现在很多国内厂商都在含糊UTM的概念，很多渠道商在进行市场推广时，都把UTM当作一个综合防火墙介绍给用户，这成为UTM的隐痛。”

当谈及UTM未来发展方向时，他认为，UTM的热土最终还应当指向中小企业市场。“高端用户对信息安全产品的关注点并不是产品的价格，宁愿多花一些资金去分别配置更专业的产品，而不是选择一个综合的产品。”张开翼说到，“而中小企业对产品功能要求并不是很高，因此UTM的综合性能可以得到充分应用。”

张开翼的这个观点似乎颇有几分道理，但在国外的UTM厂商身上就得不到印证了。记者了解到，国外的UTM厂商在成立之初，往往将重点放在中小企业市场，随着厂商逐渐扩大规模，开始从UTM产品的性能成本考虑，渐渐向大行业市场进军。同国内企业相比，国外厂商这样“自下而上”发展方向颇值得借鉴。

Jens  Andreassen表示，只要能为用户提供一个在硬件和软件服务配套方面全部包揽的整合解决方案，就能够赢得高端用户的青睐。

Fortinet在高端市场就做得非常到位，Fortinet在高端产品价格区间（50,000美元～99,900美元）的全球出货收入和出货量均居首位。Fortinet亚太区的销售副总裁Jens  Andreassen告诉记者，“很多大型企业并不关心产品是单一性能的还是综合的，他们更多的是考虑到产品的精确性、性能高低、可管理性、成本方面等指标。只要能为用户提供一个在硬件和软件服务配套方面全部包揽的整合解决方案，就能够赢得高端用户的青睐。”

08年渠道待淬火

Jens  Andreassen认为，从国内市场看，UTM厂商的渠道理念仍然需要淬火，还有一定的完善空间。他告诉记者，今年Fortinet将从三个方面来加强渠道建设。一是合作伙伴政策，首先在原来经销商的基础上，进一步加强扩大一些强有力的分销商和一些第二层的代替制度；二是从地域方面，除了北京、上海这些大的城市，也向南方和中小城市发展。三是加强公司销售管理队伍水平。

记者认为，除了完善渠道体系之外，厂商“自练内功”也不可或缺。一方面通过渠道扩大中小企业市场，另一方面厂商自己也可以通过销售渠道来做最终用户的服务工作，尤其是加强跟一些重大用户的直接联系。