以变革打造新格局 Fortinet布阵2015

对中国网络安全而言，2014是颇有故事的一年。一方面，DNS大劫难、安卓不死木马等事件仍让广大企业和消费者心有余悸，另一方面，网络安全问题受到包括政府部门在内的空前关注，围绕移动安全、信息私密性、中小企业端等焦点，信息安全服务市场的版图也在悄然变化。相比一些国际厂商的黯然失意，全球第三大网络安全设备提供商Fortinet则交出了一份满意的答卷，不仅在亚太区排位上一举超越竞争对手位列次席，也成功迈出了由独立的产品供应商向解决方案提供商转型的脚步。

2014年，Fortinet的全球的增长率超过30%远超全球安全市场8%的平均增幅。这一成绩得益于扎实的技术创新实力，更得益于紧贴中国市场因需而变的行走战略。放眼已至的2015年，Fortinet将其战略目标概括为“快速、安全、全球化”，即推出更快更新的产品，扩充安全覆盖的范畴，建立全球化的安全视野。具体到中国市场，就是要把更多贴近中国用户的解决方案交付到用户手中。

求变——从产品到方案，从全球化到本地化

中国网络安全市场有其独特的细分特点，各行各业对于网络安全的理解和需求都不同，一些国际技术直接引入会水土不服，比如UTM和下一代防火墙就难以贴合国内银行和运营商的胃口，可见对于想赢得更多中国市场的国际安全厂商来说，如何将国际化的技术架构针对中国市场进行本地化，是它们必然面临的挑战。

Fortinet非常看重中国市场，正不断优化其作为解决方案提供商的产品和服务体系。谈到2015年的发展架构，Fortinet中国区总经理李宏凯表示，Fortinet将优先在市场与渠道方面开展整合，借助合作伙伴、代理商在全国二级以上城市建立起更贴近用户的培训体系，把对用户有益的解决方案和服务推到用户面前，找回原本应属于Fortinet的企业用户群，同时加大对既有用户需求的深度挖掘，以期获得更多的市场份额。

格局——走进商业用户，拓展新兴行业

自去年开始，电商以及一些传统商业用户都相应增加了安全产品的采购投入，Fortinet很快抓住这一趋势，增加了包括电商、传统交通行业和部分民营企业在内的商业市场投入，并在2014年下半年斩获了成果，今年这些领域还将继续影响Fortinet的市场收入。李宏凯指出，国内大型企业IT需求量大、，项目可持续性强，是外资企业前期拓展市场的必争之地，但今天整个经济环境都在变化，除了持续加强对大型企业的投入外，对于和传统大客户追求技术专一且精的产品不同的商业用户也提高了拓展力度。这些商业客户更青睐于垂直纵深的网络安全产品，而Fortinet向解决方案提供商转型的战略恰恰迎合了用户的需求。

诚如Fortinet李宏凯所说，尽管Fortinet既往几年在中国市场拓展上赢得了不错的销售业绩，但关键贡献还是来自于运营商和大企业客户，对商业市场用户的关注度不足，布局不完善，使Fortinet错失了很多客户机会。网络安全的渠道建设竞争异常激烈，在这方面，Fortinet已经具备了成熟的技术和产品体系，重点在于把全面的安全防护技术细化到体现行业特色的解决方案中去，通过渠道与市场铺排，更快找到匹配度高的客户，尽快将解决方案传递给一线用户。

国内的商业用户普遍需要性价比好、能解决问题、管理简单、可持续性高的解决方案，中小客户同样希望得到如同大型客户一样的服务，这就更要求通过提升渠道建设搭建起良好服务体系，Fortinet正尝试通过区域解决方案的延续、并发性产品销售、培训绑定等方式，提升本地代理商的服务水平，寻找付出与利润回报的结合点，以合理的利润来支撑良好的服务。同时，在销售资源部署方面，李宏凯特别强调对既有客户的专注度，新的一年对每一个用户跟踪的细致程度都会提出更为严苛的水准。

行动——区域细分，行业拓展，深入合作

分销商和区域代理商是Fortinet拓展区域市场的重要一环，Fortinet中国区渠道总监刘江涛指出，新的一年Fotinet在渠道方面将以“区域细分，行业拓展，深入合作”为方向做出改变。第一，顺应中国区业务结构的特点，在更广阔的企业市场寻找合作伙伴，在能带来商业机会的新行业中寻找机会;第二，加强新技术与新方案的教育培训，特别是面向具备特定行业背景的合作伙伴开设培训课程，帮助其了解在不同的用户应用场景下，如何有针对性的销售Fortinet的解决方案;第三，完善合作伙伴的认证和销售考核机制，围绕不同的产品线确定合作方向，给注重技术投入的代理商以更紧密的合作机会。

2015年Fortinet已计划组织近百场线上线下相结合的渠道培训，培训体系的设计趋于精细，侧重区域和行业的具体需求，培训对象也从技术人员覆盖到前端销售人员。 Fortinet此举得到了合作伙伴们的共识。神州数码与Fortinet已携手并进多年，2015年神州数码将投入多一倍的人力在商业市场的开拓上，在区域二三级甚至四级市场提供饱满的投入，以期在商业市场上实现30%到40%的增长。而近期，Fortinet还新签下了总代长虹佳华，长虹佳华将发挥自身在分销领域和资源平台的优势，做好渠道和客户服务，同时将2015年的发展重点放在直接面对客户的增值渠道和SI方面，充分激活渠道活力，为Fortinet销售目标的实现而发挥己任。