Juniper下一个十年的机遇在那里？

　　一家在过去十年能对思科形成威胁的公司，下一个十年的机遇又在哪里？

　　采访·撰文＝刘启诚

　　五年前的思科，如同现在的Google，如日中天，在网络路由器市场上几乎没有对手。但是有一个企业，却敢挑战思科，甚至在思科独霸的电信核心网络路由器市场，一举抢走近30%的市场份额，特别是在中国CN2、CNGI两大项目中，击败思科。这个公司就是Juniper，一个比思科小得多的公司，就如同一只幼年的狮子面对一头成年的雄狮。但现在，这头幼狮却遇到了发展的难题，下一个十年的机遇在哪里？

　　创新与专注是成功的通用法则

　　创建Juniper的念头， 最初诞生于1995年的夏天，距离法国普罗旺斯首府30公里之遥的Luberon山脚下。Juniper 的创始人兼首席技术官Pradeep Sindhu离开工作了11年的施乐(Xerox)公司研究中心(PARC)计算机系统部，开始考虑以后想做的事情。

　　Sindhu很快发现，网络市场大有作为。路由平台对于网络搭建非常重要，因为他们关系到呈指数增长的任意端需求与呈指数增长的端到端的供应，而用来搭建平台的技术却十分落后。Sindhu决定成立一家开发网络路由器产品的公司。

　　J1996年2月6日，以Juniper命名的一家网络公司在加州成立。

　　Juniper的 第 一 款 产 品 叫M40，这款在1998年第四季度推出的路由平台要求安装四个定制的芯片，并且路由平台的全部前传路径都放在硅片上，这在当时是不可思议的。

　　Juniper的这种模式不同于一般的公司。作为一个挑战者，如果从最低端的产品做起，将很难获得客户和市场的认可。“ 如果能在一个高的起点开始，并为行业最大的客户解决问题，那我们立即就会获得可信度。”Juniper首席执行官Stephen Elop说。

　　所以此后十年间，创新和专注成为Juniper发展策略，也是Juniper成功的关键。在当时的路由器产品中，多半是由一般网络带有设置路由功能的相关软件作为路由器之用，但在Juniper创业当时，Juniper的创业团队所做的最重要的一件事，就是将这些路由功能的软件进行整合开发出ASIC，ASIC大大提升了整体路由器产品的表现功能，而这样的创新发展，也由此改变了整个路由器产业的面貌。而另一个方面，Juniper则非常专注，特别是选择最关键、难度最高的技术重点投入发展。也就是因为专注，Juniper才开发出了真正的好产品。

　　好产品才能赢得大市场

　　作为通信核心网络路由器市场的领导者，Juniper的一个市场信条就是要做出比竞争对手更好的产品。电信级设备要求高性能、高安全、高质量，许多电信运营商都会对设备厂商的产品进行实验室的测试，而测试的项目包括流量速度、功能表现、网管功能等。Juniper的设备在许多大型电信客户的实验室测试中都有相当好的表现，事实上，Juniper目前在电信业核心路由器市场拥有30%的占有率，主要客户是各区域的前三大电信运营商。

　　M40是Juniper的一个巨大成功。2000年，Juniper又推出了另一款行业领先产品M160，它提供了第一个10Gps的路由界面。这款机器在将近两年的时间里始终威胁着思科，也给Juniper带来了巨大的收益。在2002年，随着T640的推出，Juniper将路由性能带到了另一个高度。

　　推出M40后，Juniper增长加速。同年，它开始了欧洲和亚洲业务。也是在这一年，Juniper成功完成了首次股票发行。

　　张小琳是Juniper网络公司中国区总经理，这个从市场竞争中成长起来的本地经理人，因为在Juniper中国市场的几次大的“战役”功劳卓著，而晋升为中国区总经理。

　　虽然拥有最好的技术和产品，但在2000年进入中国时，没有人知道Juniper是一个做什么的公司，当时，思科独占中国的核心路由器市场。

　　后来慢慢有一些中国客户开始小规模使用Juniper的核心路由器。不管环境有多脏、有多差，Juniper的产品都能适应，性能和技术上的优势，使Juniper在中国最具有活力的两个电信市场广东和浙江站住脚跟，这为以后市场的开拓打下了良好的基础。

　　而在此时，其他一些厂商的产品先后出现了好多问题，包括宕机、软件升级后无法正常工作，而Juniper的产品却一直运行稳定。当时在上海电信，一台其他厂商的核心路由器因为受到蠕虫攻击几乎瘫痪，当时正好采用了一台Juniper的核心路由器作为备份，上海电信的技术人员将系统切换到备份机上，结果系统马上恢复正常。

　　一点一滴的口碑积累，终于让Juniper在一次大的“战役”中一举成名。

　　中国电信CN2网络是中国第一个面向商用VPN业务、IP多媒体业务和3G业务的下一代IP骨干承载网，投资13亿元，是“2003年中国乃至整个亚太地区非常具有代表性的策略性项目”。项目启动时，成为各大厂商竞争的主要战场。

　　CN2的整个项目分为六个包来向六个厂商招标，这六个包分别是七个核心节点，华东、华南、西北、北方和全网PE路由器，前五个项目邀请思科、Juniper、华为和ASB(上海贝尔阿尔卡特)来竞标，最后一个包项目招标中另外增加了中兴和港湾。

　　“此次选型牵涉到技术、产品、商务、服务、价格诸多因素，但是中国电信此次将技术因素放到了绝对第一位，最终的中标厂商与测试评估结果完全一致。”张小琳当时是这个项目的负责人。为了打好这次战役，从总部到大中华区，再到中国区，Juniper公司上上下下全部动员起来，除了从国外运来测试设备，还派来资深的技术专家，一项项为中国电信的工程师们讲解。虽然在CN2前，Juniper的产品在中国电信的网络上应用不多，但是先进的技术、高质量的产品以及优质的服务，最终打动中国电信，中标确认单下来后，Juniper成为最大赢家，一举拿下7个核心节点和华南、西南地区，占据了60%的市场份额。

　　当时在香港的大中华区办公室，Juniper大中华区总裁就坐在电话边，焦急地等待张小琳的消息。拿到确认书后，张小琳兴奋不已，赶紧拨通了香港电话。但这时，他突然有了一个恶作剧的想法。

　　电话通了，张小琳说：“一个不太好的消息??”电话那头传来一声重重的叹息，他接着说，“我们拿下了CN2最大的单子”。电话那头突然一怔，随即一声欢呼。但接着又马上问到：“你说的是真的？确认了？”“是真的。”电话筒传来了更大的欢呼声。原来，亚太区的同事都在办公室等候消息。之后他们举行了一个庆祝Party。总部CEO听到消息后，马上向全公司发了一个电邮，向全球同事通报公司在中国的战绩，并高度表扬。

　　这次胜利让Juniper成为中国核心路由器市场上的主导厂商，而且在此后的市场中，Juniper产品开始全面应用各个运营商的网络上。

　　“好产品才能赢得大市场。”张小琳感触最深。

　　在过去十年里，Juniper实现了很多个行业第一，并从毫无产品的小公司成长为一个向全球75个国家的8000多客户销售55种产品的企业。

　　“突围”企业网市场

　　用十年的时间在电信核心路由器市场成功的Juniper，在下一个十年开始的时候面临选择。因为核心路由器市场市场增长放缓，而Juniper的竞争对手却早已在企业网市场做得风生水起。

　　Juniper再次成为一个挑战者，它决心要在大型企业市场再度挑战思科的霸权，但这一次，似乎有些难。同十年前相比，人们对网络的认识越来越深，而且思科早已在企业网市场布局，何况还有其他一些原来就在这一市场扎根的企业。

　　所以，Juniper突然发现自己在这个市场之外被“包围”了。

　　在“Breakthrough(突围)”口号下，Juniper三年前就进入了企业市场，它花了至少50亿美元的资金用来收购小型厂商，不过，到现在都还没有盈利。

　　Juniper公司进入企业市场的第一个举措是在2004年斥资42亿美元收购了VPN和防火墙厂商NetScreen Technologies公司。随后，Juniper在2005年用不到10亿美元的资金收购了其他几家厂商以补充其企业用户产品，包括以3.37亿美元收购广域网优化产品厂商Peribit Networks公司、以1.32亿美元收购应用加速产品厂商Redline Networks公司以及以1亿美元收购网络存取安全厂商Funk Software公司等。

　　来自这些厂商的技术全部被收入了Juniper公司旗下的Service Layer Technology(SLT)集团公司，该集团公司也是Juniper公司旗下的两个主要产品开发和营销集团公司之一。另一家集团公司是Infrastructure Products Group，其产品主要是各种优秀的服务供应商路由器和交换机。

　　在过去的三年中，Juniper公司在SLT集团投资了50亿美元，但是至今仍未看见回报收益。那主要是因为它不断对那些收购来的公司产品进行投资，投资主要集中在渠道开发，以及用于研发J系列产品和安全服务网关分公司路由器。

　　但Juniper公司首席运营官Stephen Elop充满信心：“所有的事情正沿着正确的方向顺利进行，坦白说，我们必须获得更多市场份额，确定我们在企业市场上坚持的方向是正确的，以及加强我们在某些领域的关注程度。对于那些市场领域展示出来的商机来说，我们满怀信心。”

　　与思科不同的是，Juniper进军的只是大型企业网市场，例如银行、保险金融、政府等行业和部门。

　　为此，核心路由技术也是Juniper公司企业发展战略中的一个重要组成部分。Juniper在今年推出了的新一代核心路由器产品T1600，将替换下Juniper公司在五年前推出的高端产品T640，带领T640的用户走向TB时代。Juniper对T1600寄予了厚望，希望这款新产品可以最终结束其市场份额的下滑趋势。