追踪传统安全厂商向UTM市场行驶的航迹

　　近期一本《蓝海战略》引发了无数企业家的“航海”梦想，带领企业尽快摆脱竞争激烈的“红海”市场，快速挺进利润与机遇并存的“蓝海”中去，仿佛已经成为了企业发展的关键。

　　谁决定方向舵？

　　从时下大红大紫的《蓝海战略》一书中不难看出，所谓开辟“新航道”，无疑就是选择产品较新、门槛较高、利润较丰厚的市场。很多IT厂商的老总们对此大呼赞叹，仿佛驶向蓝海已经成为了企业发展的稻草。但笔者要提醒的一点是，蓝海航行的关键要素有两个：海洋与船。

　　何谓海洋呢？对IT公司来说，就是企业所处的细分市场。IT是个大环境：有做PC的，有玩服务器的，也有搞安全的，等等细分领域是否具备了“从红到蓝”的条件，是值得思考的。

　　记者之所以看好安全这块市场，并非简单的个人爱好，而是在国内安全领域的细分程度已经足够，特别是潜力细分领域的待开发程度与潜力并存，且在三年内有井喷之势。这后半句并非一家之言，而是圈内人士的共勉。

　　在经历了反病毒时代、防火墙时代之后，市场分析老手IDC曾在去年年中表示，随着安全领域的技术、产品和方案的融合性与互补性，传统的单一安全方案将会受到挑战，因为将会有越来越多的用户选择综合性的安全解决方案，其中统一威胁管理方案（UTM）将会获得用户较高的青睐。

　　回到国内，市场的发展也在逐步印证这一观点。从去年年初开始截止到今年3月份，传统的单一安全产品厂商的出货量都有不同程度的萎缩，虽然在今年年初经历了一波市场反弹，但后续力量并不明显。相反的，以UTM为代表的安全方案则受到越来越多国内用户的关注，特别是在一些中型企业和政府部门中，其支持率一度超过了IDS/IPS方案。

　　市场的变化在促使传统的安全厂商转型，近期以联想网御、天融信、启明星辰为代表的国内安全厂商，纷纷宣布或者打算进入安全领域的蓝海：挺进国内UTM市场。

　　对此，联想网御的总经理齐舰表示说，即便他个人看好且支持进军UTM市场，但仍旧感到国内市场成长的速度之快超乎想象，特别是用户观念的转变之快一度让他这个在IT界摸爬滚打近20年的“老兵”大跌眼镜。

　　无疑，这么多国内厂商进入UTM领域绝对是好事情，特别是随着一些以传统防火墙产品为基础的高端内资公司的加入，外资独霸江湖的时代将一去不复返。但从客观上说，UTM作为厂商的“蓝海”除了自己的先天优势，更多的则是用户的认可与需求，特别是以政府、军队、教育为代表的大行业的支持。

　　伟大航路的冒险

　　对航海的人来说，蓝海充满诱惑，但绝非轻而易举。因为蓝海没有尽头，伟大航路上充满了机遇与利润的诱惑，但这仅仅是对有准备的领航者而言。

　　同样的道理，UTM市场前景坡有看头，且有实力的竞争者不多，在某些方面内外资公司平起平坐。但要想在此地一帆风顺，摆在舵手面前至少还有两道坎。

　　第一道坎：产品定位。

　　不要小看产品定位，对UTM而言，这不知道难倒了多少人。UTM作为集合了防火墙、VPN、IDS/IPS、反病毒网关、内容过滤的综合体，产品本身的性质决定了其多面手的角色。不过，由于目前技术的限制，多面手往往不是性能的最佳平台。

　　目前市场上的UTM类产品主要包括了以防火墙为基础的产品和以IPS为基础的产品。前者在防火墙上扩充功能，后者则在IPS上扩充功能。这两类产品代表了UTM发展的不同平台，这里面包括了历史的、技术的等众多原因。但要注意的是，无论用户采用哪种平台设计的UTM，肯定最优的性能是体现在原始平台之上。换句话说，在此平台上扩充出的功能，一般都会有一些局限或不足。

　　因为这种固有的问题，造就了UTM无法回避的定位问题：服务高端还是中低端？Watch Guard的亚太区负责人年初时表示，他们的UTM产品定位在高端市场，一些特别的设计适合电信、金融等用户的高端需求；而联想网御的副总经理刘科全表示，国产UTM厂商应该本着用户导向来定位，对军队、政府、教育等不用类型的用户，采用定制的方案与服务来定位产品更加合适----对军队，增加更强的抗攻击与管理能力；对政府，增加更丰富的VPN功能；对教育，加入更严格的内容过滤机制，这样UTM产品就可以覆盖从低到高的全线市场。

　　第二道坎：技术整合。

　　应该说，由于UTM产品的特征，导致了产品的功能性差异，而这种差异决定了不同厂商相类似的蓝海战略----技术整合。

　　其实这句话非常容易理解，正如刘科全所讲的，UTM产品无外乎两个方面：第一是硬件平台的支持，包括CPU、加速芯片，一定要做到高速、高效；第二是安全本身的核心技术，比如网络并轨、内容过滤等技术，由于并非单纯的一个方向，所以需要不同厂家间的联合，需要众多合作伙伴一起来做。据悉，目前国内一些主流UTM厂商也都是采用联合全球公司开发的战略。

　　当然，这种技术上的整合仍然是以用户需求为导向。在一次技术交流会上，Fortinet的工程师向记者透露，为了满足用户的“坚定需求”，很多UTM厂商都需要对产品进行灵活的配置，因此整个平台的弹性非常关键。

　　而齐舰则将国内UTM的部署需求分成两派：一派以大型的国有企业和骨干机关为代表，他们对UTM的需求实际上是需要一种高性能、高稳定性的专业机器。由于历史积累较多，因此这些用户并非看重功能全的多面手；相反的，一些中小型企业，则需要什么功能都有、哪种威胁都能防的产品，即使每样功能的指标都不高。因此，要把这些不同的需求统一成单一产品是不现实的，灵活的需求需要弹性的产品、甚至是不同的渠道来满足，因而对不同技术的整合凸显重要。

　　第三道坎：安全效果。

　　厂商要通过UTM赚钱，用户需要UTM体现效果，效果两个字不仅包括了运行表现，而且还要兼顾成本考量与售后服务。

　　应该说，为了做到上述两点，国内大部分UTM厂商都尽力了。想当初，不少厂商在性能与成本之间犹豫不决，特别是核心芯片的选择：CPU、NP、ASIC、FPGA，不知多少领航者经历了痛苦的决断。有多少人垂涎FPGA的性能优势与可编程性，但又有多少人因为其高昂的成本不得不忍痛放弃。

　　不过，伴随着双核技术的逐步成熟与普及化，用户的福音到了。具备性能与成本优势的双核技术让UTM与用户的距离越来越近。刘科全认为，大量采用双核技术，可以加速UTM集成功能的进一步发展，特别是为很多国内厂商提供了机会。

　　另外一个无法回避的问题是，UTM尽管实现了多功能的集成，但其也给一些企业造成了配置上的难度，因为UTM要求企业网管人员需要了解不同产品的功能配置。

　　据悉，很多国内厂商已经行动起来，大力扶植自己的渠道为用户提供帮助，像联想网御就招募了50%的联想PC渠道，与新加盟的UTM渠道一起，组建一条合作伙伴、代理商、终端用户的价值链。对此齐舰的看法是，尽量促使UTM与用户面对面接触，利用产品与渠道帮助企业用户实现业务提升，这才是安全效果的最终体现。