张小琳:和Juniper共同成长

　　张小琳并不像传统意义上的外企高管，在Juniper位于东方广场的办公室里，他和公司员工都穿着休闲装;张小琳的名片上没有惯常的英文名字，只印着汉语拼音“Zhang Xiao Lin”。“外国同事和员工都叫我小琳，叫‘张总’我会觉得比较别扭。”张小琳笑咪咪地说，“刚进外企的时候也给自己起过一个英文名字，但总觉得不适合自己，现在经常有人打电话过来找‘张小姐’。”

　　就是这个风格轻松、平和的公司，仅用了11年的时间就在全球75个国家拥有8000多客户、4000员工、年销售额超过20亿美元，为高端路由器市场带来了久违的新鲜血液以及激烈竞争……

　　成功秘诀

　　Juniper高速成长的原因在于“专注”。Juniper是一家专注于IP网络的企业，并且坚持着自己的开发方向—用硬件解决网络问题。而在像路由器这样的高科技产业中，技术是最为重要的。

　　刘丽英:Juniper的诞生过程很传奇，充满了创新和创意—尤其当时已经有思科占据市场，Juniper仍然选择从高端市场切入。一个小公司如何能够突飞猛进地发展，获得资本市场的青睐，你们的秘密武器是什么？

　　张小琳:我认为首先是产品定位成功。Juniper的创始人Pradeep Sindhu发现当时的市场上没有真正高性能、高可靠的产品可以提供给电信运营商。

　　路由平台对于网络搭建非常重要，因为关系到指数增长的任意端需求与同样指数增长的端到端供应。而当时用来搭建网络的技术十分落后。这里面延伸出几个比较关键的点，一是基于标准Unix的JUNOS操作系统，二是通过充分利用客户化的硬件来搭建整个前传路径，以推进路由性能和性价比。

　　刘丽英:据说在最初的开发团队中，硬件工程师和软件工程师各占一半。软件在新产品中扮演了什么角色?

　　张小琳:软件的作用非常重要。IP技术的出现改变了传统路由器基于电路交换的思路，而IP技术本身是基于计算机技术才出现。Juniper的技术大师比较早地意识到了这一点，并迅速进入了这个领域，因此JUNOS从一开始就不同于过去的产品，是真正的软件产品。

　　JUNOS的优势就在于除操作系统功能外，还提供丰富的IP业务工具包，可靠性和安全性保证网络稳定。用户可以根据其需求灵活地分割流量、创建应用环境或部署IP业务。操作系统平台在路由设备的应用大大提升了在高端路由器市场的竞争力。

　　刘丽英:Juniper的成长对于其它创新型的公司，有哪些值得借鉴的经验?

　　张小琳:作为一家只有11年历史的公司，我们传统设备的包袱很少。所以在创新起点上我们站得比较高。

　　Juniper在1996年研发第一款高端路由器的时候，很多人认为不会成功，因为Juniper选择了一条与众不同的研发路线—硬件设计采用ASIC，模块化软件相配合。

　　但是事实证明了Juniper的选择是正确的，虽然其间也遇到过不信任和焦急的等待，但是最终Juniper还是坚持了下来，并且取得了市场的认可。今天，这种技术路线已经成为了业界主流，成为很多企业跟随的方向。

　　另外，Juniper是一家兼容并蓄的公司，通过收购一些小公司不断成长：2002年收购Unisphere，拥有E系列路由器;2004年收购NetScreen，让Juniper建立了其安全产品部门并开始进军企业市场;2005年收购Redline、Kagoor、Peribit、Acorn、Funk。再把这些产品的架构做得更健全、更安全。

　　我们在产品上不输给任何人。这也是我们在市场上给人的印象:永远都比别人贵，永远都比别人好。这可能就是Juniper的策略。

　　刘丽英:Juniper未来会一直坚持高端路线吗？

　　张小琳:跟大多数小公司的起步方式完全不同，Juniper的第一个客户就是美国最大的运营商UUNET。我觉得Juniper敢这么做是因为基于技术底蕴的自信—如果能在一个高的起点开始并为行业最大的客户解决问题，立即就会赢得可信度。

　　Juniper给人的印象一直是产品偏高端，实际上是追求技术上的高可靠性。现在我们也有针对SMB市场的路由产品，但里面的软件结构和大路由器是一模一样的，这说明Juniper给中小企业客户提供的同样是可靠的产品。

　　发力中国

　　从2000年进入中国市场开始，Juniper从一名默默无闻的新兵迅速成长为国内网络市场三甲之一。

　　刘丽英:您2000年进入Juniper的时候是什么样子？

　　张小琳:最初进Juniper，我是做北方区的销售，其实上整个北方区也就是我一个人在跑。当时客户对Juniper了解得很少，我得从Juniper的股东是西门子、爱立信开始介绍，客户才对Juniper产生起码的信任。幸运的是Juniper的设备比较争气，在哪里测试都是最好的，可以说，客户是通过真实应用认知了Juniper这家公司，在中国市场树立了良好的口碑。

　　我在Juniper时间比较长，亲身经历了Juniper中国从几个人发展到现在300多人的规模。

　　现在Juniper中国业务主要有三大块，一是销售，Juniper从2000年开始进入中国市场;二是2005年成立的北京研发中心，在网络厂商中我们是第一家在中国做设计研发的;三是制造，从今年6月开始，我们开始在中国生产T640核心路由，在此之前，M320多业务路由平台已经在苏州生产。

　　刘丽英:能否回忆一下您到Juniper签的第一个单子？

　　张小琳:第一个单子是在2000年签下的吉林电信。当时这个项目已经开始很长时间了，客户原来跟我比较熟，就说“你也来测测吧”。

　　一测差异就出来了，因为另一家公司的路由是基于PC的，Juniper的优势非常明显。客户当场就签了合同。

　　销售永远都有运气的成份，有时候可能是对手的服务没有做好，或者设备坏了反过来帮了我们。今年9月，广州IP城域网因为路由器故障断网近五小时，我看到新闻马上给广州的销售发E-mail问是谁的设备，后来知道不是我们的才长舒一口气。国外包括法国电信、NTT、巴西电信的业务都出现过中断七、八小时的情况，但Juniper没有发生过这样的事情，所以这点上我们很有自信。

　　平和的追赶者

　　如果说Cisco是网络世界的可口可乐，那么Juniper就是百事可乐。

　　尽管Cisco领跑路由器市场已有多年时间，但也不得不直面这股只有11年历史、从上世纪90年代末开始“闪电”窜升起来的新锐力量。

　　特别是2004年收购NetScreen后，Juniper将广域网路由器、防火墙、IPS检测，包括防病毒、应用加速等纳入一个统一平台。这个平台既是路由器，也是防火墙、防病毒，也是应用加速。这标志着Juniper不再满足于传统的运营商市场，而向着Cisco最强势的企业市场转型。

　　刘丽英:Juniper和Cisco是两家直接竞争的公司，您在两家公司都工作过，感受上有什么不同？

　　张小琳:说实话，Juniper面临的竞争环境一定比我们的对手恶劣。前两天还有人跟我说“Juniper前有思科，后有华为”，我说“那怎么了？我们有最好的产品。”

　　说起来简单，其实压力大的时候晚上也睡不着觉。但Juniper的文化就是务实，不急功近利。对待客户、对待合作伙伴都严格遵守公司的法规，严格依照国外的规矩。我对销售的要求也是一定要讲信誉，稳扎稳打来做工作。关键要有大气度，相信该是你的一定是你的，跑不掉。

　　我前两天给销售人员做培训的时候说:一定要百分之百遵循公司的原则，不可以打乱销售环节。有些公司为了追求业绩在渠道囤货，这是违反华尔街法律的，我们严格限制这种情况的出现。

　　急功近利首先伤害的就是自己，其次是合作伙伴。Juniper之所以有这么平和的心态来对待竞争，就是相信把自己最扎实，最有价值的东西做好，就会慢慢赢得市场。

　　刘丽英:Juniper聚集了一批非常顶尖的人才，这也成为一家有创意的公司的发展动力。那么在中国如何聚拢到精锐人才？

　　张小琳:每个公司选人的标准，市场竞争情况都不太一样。我发现有时候从集成商和小公司出来的员工会更勤奋一些，他们没有受到公司政治的影响，比较单纯。

　　其实整个Juniper的风格也是这样，比较积极，比较单纯。我所谓的单纯是指“大智慧”，而不是“小聪明”，把更多的精力放在客户身上，而不是公司政治。Juniper比较强调沟通，包括大老板也是这样的风格。全球主管销售的老板就很开放，他办公室的门始终是敞开着的，你想谈就进来，在沟通上没有太多限制。

　　我过去思科的不少同事，离开后又回到思科，因为他们任职的很多新公司支撑不下去了。我的运气很好，Juniper这几年的发展态势给我很强的信心。

　　刘丽英:您是如何管理团队的？

　　张小琳:我本人比较喜欢聪明人，还是一个比较“懒惰”的人，不喜欢什么都管。所以我们请人比较慎重，但看准一个人就会放权。我相信年轻人一代比一代强，一定是这样，我女儿一定比我强。

　　我觉得还是一个综合能力。包括对行业的理解、和人打交道的方式、沟通能力、协调能力、组织能力。我觉得不管是大公司还是小公司出来的，人的本质是一样的。

　　在管理上我们也有末位淘汰，但并不是只看销售数字。Juniper基本上看的是销售能力，要看到底能给公司带来什么样的价值。

　　中国。未来

　　目前国内数据通信市场的竞争异常激烈，除老对手思科外，华为、中兴等优秀厂商的成长又给市场带来了更多的变数。擅长高举高打的Juniper如何在中国市场继续深耕？

　　刘丽英:怎样来看待中国市场，针对中国市场有什么特殊政策？

　　张小琳:我自己能够感受到总部对中国的重视，而且这种重视不仅是想在中国卖点设备，而是把中国看作一个长期的战略目标。

　　Juniper在北京建立研发中心是对于中国市场持续投入的一个承诺。与其他公司不同，Juniper研发中心的一大特点就是真正做到了研发的本地化。研发中心主要侧重安全产品方面的研发。这个团队非常高效，在中心刚刚成立、只有30个人的时候就已经开发出了第一款产品，而且得到了用户的好评，让总部非常吃惊。

　　我们的销售人员在与客户见面的时候都会与研发人员一同前往，一是可以及时解答一些技术难点，二是可以让一线的技术人员真正了解到用户的需求，从而指导研发的方向。

　　当然，困难肯定是存在的。我面临的最大矛盾就是Juniper成熟的产品与中国并不十分成熟的市场。Juniper在产品推出之前都要经过长时间的试用-改善-试用的过程，最终推出的产品也一定是最成熟的，用技术实力获得用户的认可。简单来说，就是Juniper的产品设计理念比较超前，产品的生命周期长，但成本要高一些。

　　刘丽英:这种高价策略是否会影响Juniper在中国的市场拓展？

　　张小琳:真正的电信客户都会知道，Juniper在中国的价格已经是相对全球最好的了。因为运营商们可以看到同样的Juniper产品在国外卖多少钱，和思科、爱立信的价格进行对比。

　　应该说，公司对中国市场的支持还是很到位的。我前面说过，Juniper的产品的生命周期比较长，因此对客户来说，分摊到每一年的成本不会太贵。

　　我们2001年卖给北京网通的产品现在网通还在用，而我们的对手已经换第三代产品了。差不多6、7年时间了，这样算起来使用成本我们一点都不比别人贵。

　　成熟产品在一个不太成熟的市场的最大表现，可能就是会造成客户在预算上的压力。

　　中国市场和成熟的欧美市场相比，从员工、代理、服务、到客户都有差距，得承认这一事实。因此要让成熟的产品进入到中国市场，让客户理解，生存下来要多花时间、多花心思。一方面让中国的客户理解，另一方面让美国的老板理解这个市场成长还需要时间。

　　刘丽英:作为Juniper中国区总经理，您希望下一阶段把Juniper带到什么样的位置上？

　　张小琳:我希望在两三年内中国区能有很大增长。因为公司在收购Unisphere之后，可以在企业市场有更大的突破。在传统的运营商方面，我们会在发展和服务上与客户紧密配合，我觉得今天技术不再是一家设备厂商最关键的，客户服务和市场销售才是最关键的问题。

　　中国经济发展迅猛，市场的增量还很大，像金融、石化、能源、电力都是我们的客户，我相信未来在企业市场会有非常好的发展。

　　我们还比较关注的是教育行业。除运营商的客户之外，第一个客户是中国教育网（IPv6），我们最近在和清华、北邮等高校合作做IPv6实验室。

　　我个人感觉，其实每年市场的量都在增加，单价可能相对下跌，作为一家国外的公司相对来说比国内公司贵一点，但是市场空间永远都存在，永远都有差异化。