坚守渠道模式 网御神州难舍“联想情结”

　　“从2001年接手联想网御，到2006年将其做成国内防火墙的第一品牌。我同样有信心用3～4年的时间，再次将网御神州推上颠峰。”曾经担任联想网御总经理、现任网御神州科技有限公司总裁的任增强毫不讳言自己的雄心壮志。

　　在2006年，网御神州不仅完成了给自己预定的1.38亿元销售目标，还实现了在产品层面的快速发展——新增了5条产品线和16款产品，同时为6款产品升级换代，公司员工总数量也从刚组建时的100多人发展到如今的200多人。据IDC在2006年上半年对中国信息安全市场的调查显示，网御神州在国内防火墙和VPN硬件市场的排名已经升至国内厂商第四位。

　　任增强在2006年初所构思的抢市场、树品牌、打基础三步棋基本兑现。

　　生存之后是发展

　　如果说，网御神州在2006年首先需要解决的是生存问题，那么，如今它不但很好地活下来了，而且还取得了任增强所说的自己在“带队伍”方面的发展。言谈中，任增强不时表现出一种“联想情结”。网御神州目前团队有80%以上的成员来自联想网御。用任增强的话来说，联想成功的关键在于企业文化和执行力，而网御神州的这个团队恰恰很好地继承了这些传统。

　　“2006、2007、2008年是国内安全行业至关重要的三年，安全产业很可能会经历一次大洗牌。”任增强向电脑商报记者透露，目前，网御神州的的业务构成主要包括安全产品、安全管理和安全服务三大块。其中，安全产品包括防火墙、VPN、IDS和网闸；安全管理包括系统审计和建设；安全服务则包括紧急响应以及安全系统的管理。

　　坚持与渠道共赢

　　除了配合默契的团队和深厚的技术底蕴，拥有一群合作默契的渠道合作伙伴也是网御神州在2006年取得成功的关键。让任增强感到庆幸的是，目前网御神州旗下的渠道商有50％以上都是以往自己熟识的老面孔，另外的半数新面孔源于网御神州在安全管理和安全服务两条产品线上的扩充。“网御神州的销售策略仍在以渠道代理模式为主，我们很清楚，原来熟识的渠道合作伙伴非常看重这一点。”

　　摆在网御神州面前最重要的一块市场是行业市场，因此目前他们对行业合作伙伴投以了莫大关注；而对于中小企业市场，任增强的判断是，这块市场目前仍没有真正启动，但在两三年之后，这块市场上的低端产品会越来越多，必将会为渠道合作伙伴带来更多商机。

　　网御神州执行副总裁齐晨明向电脑商报记者透露，他们曾在2006年提出“神州大伙伴发展计划”，其核心内容主要包括以下三点：一是发展能够全面有效覆盖目标行业市场和客户的渠道体系；二是与每位合作伙伴都有明确的客户（项目）开拓和支持计划；三是销售收入增长，专注程度提高，专业水平提升。基于此计划，在渠道策略方面，网御神州希望在2007年发展600家合作伙伴，到2009年发展到1200家；每年争取与各地知名的10家主流安全渠道商进行全面合作。预计2009年全国会有50家提供安全专业服务的主流渠道商与网御神州结盟，网御神州会在发展资源、技术以及管理方面等方面给予他们全力支持。

　　未来的三至五年，以安全为主业的增值服务商一定会大量出现，网御神州现在要做的就是促成渠道合作伙伴的尽快成熟。基于这种考虑，网御神州在2006年曾经针对旗下318家代理商开展了855场渠道培训活动，并取得了明显效果。

　　“下一步，网御神州希望他们尽快提升对客户整体安全需求的理解和把握。”任增强说。