直销还是分销 网安产品分销欲“罢”不能

　　东软“摸家底”

　　2007年5月，肖俊宇从一家防病毒公司跳槽到了东软网络安全产品营销中心（以下简称“东软安全”），出任渠道总监。至此，他成为东软安全自2005年开始尝试渠道策略以来首位专职的渠道负责人。

　　现在，肖俊宇正在紧锣密鼓地对东软原有的“近1000家渠道”进行摸底，随后，他将努力把原来接触的那些防病毒的渠道引入东软的渠道体系。“1000家渠道看上去很多，但真正合作紧密的并不多，而且很多渠道也在进行转型，摸家底是必要的。”肖说道。尽管现在其所在的渠道部门还只有十几个人，但肖表示，借助渠道已经是东软安全业务发展的既定策略，渠道部门将成为今后整个业务发展的关键，“公司渠道部门的编制也会有大的扩充。”而肖的“老板”，东软网络安全产品营销中心总经理贾彦生则表示，“渠道部门的预算正在制定之中，但可以肯定的是，这会是很可观的一大笔资金。”

　　东软安全整体的渠道策略还在制定之中，但肖俊宇表示，从大方向上看，将着重发展面向客户的终端渠道。看上去，已经是很多IT大品牌核心代理商的东软并不想过多地借助分销的模式发展其安全业务。

　　这也并不奇怪，东软安全分布于各区域的专职销售队伍已有近百人。此外，东软各行业事业部还有近500人的销售团队可以借助，这样强大的销售力量足以完成对整个终端渠道网络的覆盖和支持。

　　在联想网御副总裁于海波看来，这正是联想网御不同于东软的所在。

　　联想网御的精细化渠道

　　众所周知，联想网御是脱胎于原联想集团信息安全事业部，其渠道主力最初多是原联想PC的渠道，直至2005年年底，原联想PC的分销渠道仍在联想网御的渠道体系中占据了半壁江山。此外，受联想PC渠道模式的影响，联想网御在渠道模式上长期坚持省总代的模式，直至2006年二季度的渠道变革。

　　这次变革的主要内容是取消原来大多每省一家的省总代，代之以金牌和认证代理的制度，其中金牌代理每个省增加到2到3家。据悉，联想网御希望金牌代理和认证代理都能直接面向用户。用于海波的话说，“目前，联想网御更倾向于客户关系型的渠道，而不仅仅是资金和物流的平台。”这次渠道调整的目标则被界定为渠道体系的精细化：一是扩大区域覆盖的广度，一是使得渠道架构更加扁平。

　　有业内分析认为，素来倾心于直销模式的天融信的发展或许刺激了联想网御的渠道变革。天融信2001年的销售还只有30人，到2005年就增加到了200个销售。销售队伍的扩充很好的支撑了网络安全近年来快速增长的市场需求。而过去几年，联想网御的渠道数量却一直没有大的增长。

　　一方面，与PC等标准化程度高的产品相比，由于产品技术含量高，具备网络安全产品销售能力的集成商和经销商并不好找。而对出身于PC销售的区域分销商而言，要积累起网络安全产品销售的专业能力也殊为不易，尤其是要这些分销商具备训练和培养下游渠道的技术和销售实力就更加困难。于是，联想网御开始感到，以原联想PC渠道为主的省总代的渠道模式，已经一定程度影响了公司业绩的快速增长。

　　而面向行业大客户的直销则成为在短期内提升业绩的应有选项。所以，自2006年以来，除了在渠道模式上更贴近用户，联想网御也增强了自己面向行业客户的营销。

　　一方面，联想网御成立了行业销售中心，负责非电信行业的业务，另外一方面，公司还成立了单独的电信事业部，主要面向各运营商总部的网络安全市场。在借助亚信特有的电信客户资源的同时，公司也在电信业务上加大了投入，近期中标的中国移动TD-SCDMA应用试验网安全项目和中国铁通TBSS安全试点项目正是上述努力的回报。

　　当然，关于渠道调整，不可排除的因素还有资本力量的介入。在天融信传出引资和上市的消息后，有关联想网御的引资和上市计划随后也得到了来自公司高层的确认。尽管有关投资方和上市计划的细节成了语焉不详的敏感信息，但仍有业内人士称，资本的介入也是驱动联想网御渠道调整的一个重要因素。

　　管理鸿沟

　　然而，正如于海波所言，直销尽管能在短期内提升利润空间，但庞大的销售体系必然导致销售和管理成本的上升。此外，直销模式还要面临与渠道伙伴潜在的利益冲突。“不管是立足直销还是渠道的公司，要彻底转型是很困难的。”于海波谈到。

　　在于海波看来，直销和分销在现阶段的国内网安市场都是可选的营销模式，多大程度上借助于渠道主要取决于企业品牌的影响力，以及产品毛利能否支撑过多的渠道环节。

　　在今年四月中旬发布被称为“下一代安全架构”的新的安全理念后，联想网御随即将40多家核心渠道的老总拉到北京郊区召开了“全国合作伙伴大会”。

　　一位参会的北方区金牌代理的总经理称，整个渠道政策的基调又有所回归。“从渠道价格，返点到市场、技术，我发现厂商对我们的支持并没有减弱啊。”该老总谈到，刚取消省总代的时候，心里确实也犯嘀咕，但后来厂商真正执行的渠道政策又多少打消了自己的顾虑。但不可避免的是，2006年的渠道策略调整仍影响了部分省总代与联想网御的稳定合作关系。于海波对此的解释是，大多数的省总代都转为了金牌代理，而且所有的认证代理还是必须从金牌代理走货。对于金牌代理的角色，公司也是分别对待，并没有强制要求所有走货的渠道都要转向用户。

　　前述渠道老总则认为，以网络安全项目动辄数百万的金额和半年甚至更长期的项目进度，纯粹的直销模式对于厂商而言将形成巨大的资金压力。“而且，在中国目前的信用环境下，管理100个销售并不比管理100家渠道伙伴容易。”该老总总结道。

　　或许正如于海波所说的那样，联想网御其实是在探索一种介于直销与分销之间的“中间路线”。而其中的决定因素，除了公司品牌，产品毛利和整体的市场环境，不容忽视的显然还有管理能力的准备。

　　贾彦生在接受采访时将手在离地面一米多的地方比划了一下，说道：“包括项目管理，东软制定的管理规范已经有这么多，而且还在随时根据市场的变化而调整。”显然，对于国内的网络安全厂商而言，在直销与分销，在产品型公司和项目型公司之间，还有着一条并不容易跨越的管理鸿沟。